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さて、前回は、

「デジタル・トランスフォーメーション（DX）って誰が主導するべきなの？」

でした。

今回は、

「DXに取り組むにあたり、最初に徹底的に考えるべきテーマは何がよい？」

について、書いてみたいと思います。

先日、某企業経営者様から「塩谷さん、DXに取り組むには何か検討を進めればいいのでしょう？」と質問を受けました。

私は迷わずに、「それは顧客」ですと申し上げました。

何をおいても「先に顧客について考える」ことをお薦めしています！　そうお答え致しました。

なんか、当たり前に聞こえますか？
他のご意見もあるでしょうけれど。私はそう考えます。

釈迦に説法ですが「企業は、顧客課題を解決するための価値を提供して、対価を頂いている」のですから、どの様な価値を提供するかを考えるために顧客について先に考えますよね？

デジタル・トランスフォーメーション（DX）だから、先に技術やデータを中心に考えて、「顧客」について考えるのは後回しで考えてよいとはならないと私は考えます。

皆さんはどうでしょうか？

先日、東北地方の経営者の方々とお話をする機会がありました。その際に「貴社にとって顧客とはどなたですか？」と質問してみました。もちろん、返答は「自社製品・サービスを買ってくれる方ですよ」と回答されました。翌日にも、他の経営幹部層に同じ問いをしてみると「〇〇系業界の法人企業ですね」とか、「青森県の高齢者の方々で富裕層ですね」と返答されていました。多くの返答が「社外に顧客の対象がいるという視点」で考えられていいるのだなと感じました。うーん、違和感あるなぁ。。。

これは地方企業だからとか関係なく、都市圏の経営幹部の方からも同様の回答をよく耳にします。

しかし、ある日本企業の人事部と情報システム部の執行役員の方々は「私たちの部門の場合、顧客は自社と関連会社を含む社員になりますね」と返答されました。

僭越ながら、私はこの視点を持たれていることにホッとしました！　「当たり前だのクラッカーだ！」と仰る方もいるとは思いますが、いえいえ、「社員を顧客と捉える」というのは、なかなか難しいんですよ！

よって、「社外向けのDX」から取り組むのか、「社内向けのDX」から取り組むのか、「社内、社外DX相互連携」で取り組むのか、それは「どの顧客の課題に応えるのか」を先に決めてから考える必要があります。

顧客課題から考えることは当たり前のことではあるのですが、なぜか、デジタルという言葉に引っ張られて技術先行型でDXに取り組まれている企業が多く見受けられます。

例えば、有名な「Airbnb(エアービーアンドビー)」の創業者は、自分達の住む地域で行われる大きなイベントがあることを知り、自分達の空いている部屋のベッドとちょっとした朝食（ブレックファースト）を提供したら、ホテルを取れなかった人たちがお金を払って宿泊してくれた経験から「なるほど、とにかく宿を確保したいという人達の課題に、自分の空いている部屋を貸すことで解決してあげることが喜ばれるのか！」とビジネスを立ち上げました。結果としてデジタル技術を活用し、自然に蓄積されるデータ資産を活用して、今では一部地域を除いて世界中でAirbnbは利用されています。でも、最初に「顧客課題」から始まっていますよね。

この「社内DXの取り組み」と「社外DXの取り組み」ですが、一見すると別個の取り組みに見えますが、企業活動の全ては収益を生み出すために行われるので、最終的に「社内DX」と「社外DX」は互いに直接的に、または間接的に連携することになります。

ちなみに、「社内DX系」は業務プロセスの改革がテーマとなることが多いので、最初のDXとしては取り組みやすいですよね。

「社員（＝顧客）の課題をDXで解決する（システム化）」ということです。

DXへの取り組みを検討するにあたっては、まずは「顧客」について考えることは最優先ですが、どんなことから考えたらよいのかとも聞かれます。

私がコーチ型コンサルティングでご支援する場合には、ワイワイガヤガヤと皆さんで、以下のような内容を時間をかけて深堀していきます。

• 「顧客課題」として挙がった課題の中からどの課題に優先的に応えるのか検討する。
• その課題解決に向けたDXの議論が、社内DXなのか、社外DXなのか、または相互連携する話しなのかを検討する。
• その顧客課題に応えるにはどんな価値提供のシナリオで応えるのかを検討する。
• その顧客課題に応えるために必要な競争戦略、モノ、人財（組織体制）、カネ、情報、変えるべき社内文化や意識は何か検討する。
• その顧客課題に応えるために提供する価値には、強み・差別化はあるのか、自分達だから出来る“らしさ”があるのかを検討する。
  
  上記は特段に難しい内容ではありませんが、検討の深さが浅いと結果にも影響するので、一つ一つを深く議論する（最初は発散しても良いです！）様にしてみてください！
  
  さて、次回は、

　「DX経営戦略を自社だけの取り組みで完結すると競争に負けるかも？」

について、お客様とのお話しから感じたことを書いてみたいと思います！

本日も、ここまでお読みくださり有難うございました！

さて、前回は、

■デジタル・トランスフォーメーション（DX）は言葉であり実態が無いので、有形なモノから入るの方が分かりやすい？

でした。

今回は、

■デジタル・トランスフォーメーション（DX）って誰が主導するべきなの？

です、それでは、始めましょう！

さて、DXはだれが主導するべきなのでしょうか？

それは「経営者」の皆様です！

なぜなら、DXには当然デジタル技術は絡みますが、DXとは「デジタル時代の経営改革」なので「経営者」が自ら主導するテーマだからです。

「いやー、私はデジタルとか疎いので、そういうのは若手メンバーに任せて、どんどん取り組んでもらおうと思っているんですよ」

「うちも無人店舗に取り組まないといけないと事業部から聞いている、そこはIT部門に指示して、いろんな技術を調査しているところだよ」

「弊社のDXの取り組みを関連部署に考えさえているのだけれど、なかなかアイディアが出てこないんだよなぁ」

という声を耳にすることがありませんか？

差し出がましいのですが。。。

出てきたDX計画への投資判断は、経営者としてどの様に判断されるのですか？

更に、「デジタル・トランスフォーメーション」を「技術」の話だと捉えているのであれば、失敗のリスクが高まります。

私は開業前までは、国内、海外のIT企業に身を置いていましたが、DXについてご相談を受けたり、実際にDXの検討を開始すると「AIの実用度はどうですか？」「いやー、最近のドローンの進化は凄いね！」など、技術視点からアプローチしようとされる方々が多かったです。もちろん、そうではないお客様もいらっしゃいます。

では、どうしてDXを経営者が主導すべきなのかと言うと「誰の、どんな課題・ニーズに応え、どんな価値を創造し、どの様に提供し、どの様に価値を感じてもらい、対価を支払ってもらうのか」は経営事項だからです。要は、収益に絡みます。これは「経営者」が考えることです。もちろん、技術的にどう実現するかについてはIT部門やDX担当部門と検討することになります。

あくまでも、DXとは「経営改革なのです！」　
※何度も言わせて頂きます！

更に、もう一つ、DX戦略を進める上で、継続的に検証と改善を繰り返すプロセスは必須です、一度始めたら経営判断して中止すると決めるまで止めることが出来ないのです。

そして、DX戦略を進めるためには「経営者」も含めた組織のソフトウェアを更新する必要があります。パソコンやスマホは「OS＝オペレーティングシステム」という稼働させるためのソフトウェアで動いています。このOSは絶えず定期的に更新されています。企業においても（個人においても）組織のOSのアップデートが定期的に必要です。これは経営者の課題です。技術の話ではありません。※DX経営に取り組むにあたっての組織OSについては、別の回で書いてみようと思います。

だからこそ「経営者」はDX戦略推進を主導するか、積極的に関与する必要があります。少なくても、私はそのように考えています。

デジタル・トランスフォーメーションと冠に「デジタル」という言葉が付いているから技術系部門が担当するべきではなく、

「誰の、どんな課題・ニーズに応え、どんな価値を創造し、どの様に提供し、どの様に価値を感じてもらい、対価を支払ってもらうのか」という経営テーマを是非主導して頂きたいのです！

デジタル技術の検討は、経営テーマをある程度設定してからでも遅くはありません。

今回も、ここまでお付き合い頂きまして有難うございます！

次回は、

■DXに取り組むにあたり、最初に徹底的に考えるべきテーマは何か？

について、感じていることを書いていきたいと思います！

さて、前回のブログでは「デジタル・トランスフォーメーション（DX）をなぜ技術視点から始めてしまうのだろう？」というテーマで綴ってみました。

今回のテーマは、

■デジタル・トランスフォーメーション（DX）は言葉であり実態が無いので、有形なモノから入るの方が分かりやすい？

となります。　では、はじめましょう！

ところで、“DIGITAL TRANSFORMATION”という言葉は、2004年にEric Stoltermanが発表した論文「INFORMATION TECHNOLOGY AND GOOD LIFE」 の中で使われて初めて世に現れたと言われています。（是非、読んでみてください。）

2004年ですよ！　iPhoneが日本で発売される4年も前ですね

さて、この「デジタル・トランスフォーメーション（DX）」という言葉って実態が無いのですよね？　
単なる言葉でしかないですよね？

私はよく、経営層の方とお話させて頂く時に、以下の質問を投げかける様に心がけています。

「御社はDXに積極的に取り組むと仰っていますが、御社の経営にDXが与える影響って何ですか？」
「なぜ、DXに取り組む必要があるのですか？」

この様に問いかけるとしばらく沈黙して考えらえるか、IoTやAIなどデジタル技術の活用についてお話をされる方も多いです。

あ、別に不快にしたくて聞いているんじゃありませんよ！
DXって経営戦略なのでお聞きしているのです！

DXについて技術先行で議論を始めやすいのは、有形なものを
テーマに議論した方が分かりやすいから当然でしょう。

一方、無形なものをゼロから考えて徐々にカタチあるDXにするためには、まずは小さく市場（社内）に展開して検証と改善を繰り返していくやり方になります（アジャイルと言われていますね）。

でも、無形なものに投資して得られる効果が未知数であるために、DX企画担当者が投資予算申請を上申するかどうかについてなかなか方向性が決められず、一方、決裁する側もイメージが持てないから投資決裁の覚悟が出来ず、双方で行ったり来たりして時間が過ぎるという悩みも理解できます。

（ちなみに、地方銀行と都市銀行では、DXに取り組みたい企業に対する積極的な融資姿勢に、まだまだ理解の差があると感じています。）

よって、社内業務系DXを対象テーマにした取り組みが多いのは、有形なモノとして業務課題（多くは現象で原因ではないです）が「（一見課題の様に）見えている」からテーマにし易く、ゴールも設定し易いからです。

ただ、基本的にDXの取り組みを業務課題から手を付けるのは正しいと私も考えます。それは社内DXと私は考えます。
よって、社外DXにも取り組む必要があります。（それは、別回で綴ります！）

また、「失敗はNG」という文化が強い企業では、基本的に検証と改善を繰り返しながらDX効果を継続的に高めて行く方法をなかなか受け入れにくいので、社内DXから手を付けるというのもあります。

よって、安全に進めるために、有形な「モノ」をDXの中心に据え、そこから期待される効果を示した方が経営層にも社員にも分かりやすいので、社内業務系DXはとっかかりやすいのです。
（うーん、まぁ、そうなんですが。。。）

例えば、「営業業務をDXで改革し、売上増加を目指す！」と
経営層が声を上げたとしましょう。

「営業プロセス分析で課題を発見し、プロセスを再設計後、どのプロセスをシステム化（営業系クラウドサービス導入など含む）することで営業効率が上がるのかを検討する。

更に、まったく有効に活用出来ていない自社のWebサイトを「24時間365日　寝ずに働けるデジタル営業担当者」に仕立て上げ、パーソナライズ機能を用いて顧客ニーズの醸成を自動的に行い、ある基準値に達したニーズが高まった顧客だけを、人的営業部員にアサインし営業フォローさせる。。。※ありがちなストーリーですが。。。」

上記は、既に有形である営業業務プロセスをどの様にDXさせるかという例ですが、多くの場合、検討を任された担当チームメンバー達は、以下の初動になるでしょう。

「とにかくさぁ、ちょっとSalesforceとか、マイクロソフトとか、そうだ予算あればSAPとかに声かけて、話を投げてみようかぁ」

「BIとかも導入して、いつでも、どこでも確認できる営業ダッシュボードなんて便利だよね！」など、これまた有形な「モノ」から議論が始まることが多いと思います。

でも。。

モノ（技術など）を起点にDX戦略の検討を始めると、狭い視野での議論になり「本質的な課題に気づかない」リスクが高まります。

もちろん、そんなことは分かっているし、ウチは出来ているという企業様はいらっしゃいます。　でも、もし「あ、なんか技術（モノ）視点の議論になりかけているなぁ」と感じたら、以下の問いを心の中で、度胸ある方は会議の中で、更に度胸ある方は経営層に投げかけてみてください！

自問１：「あれ？　そもそも本質的な課題ってなんだっけ？」
自問２：「その課題は誰の課題を解決するんだっけ？」
自問３：「それを解決すると、どんな良いことが得られるんだっけ？」
自問４：「解決策は、検討中のデジタル手段だけで解決できるんだっけ？」
自問５：「そもそも、何か社内文化とか、業務に対する社員の意識とかも影響してないか？」

実は、上記の自問４から始めて他の自問に行くことも当然出来るのですが、多くは自問４でデジタル系の手段が示されると他の自問をしなくなり、その示された解決策に引っ張られ視野狭窄な検討に突っ走り始めます！　走り出したら止まらないぜ！という感じです。

「解決手段に拘るのではなく、課題に拘る」ようにしてください！

それから！！！この質問を上司や経営層に投げかける時は、自己責任でお願いしますね！！！　※一切の責任は負いかねます。

ちなみに、私のコーチ型コンサルティングでは、（言いにくい）ご担当者様の代わりに会議の中などで、経営層や企画メンバーの方々に、上記以外にもどんどん問いを投げかけさせて頂いております。もちろん、一切忖度せずに！すみません！

さて次回は、

■デジタル・トランスフォーメーション（DX）って誰が主導するべきなの？

について書いてみたいと思います！

今回もここまでお読みくださり有難うございました！

皆さん、こんにちは！

ブルーウッズ・ストラテジック・アソシエイツ代表の塩谷です。

大変有難いことに、開業してから都市圏の企業様と並行して、東北地方の企業様ともお話しをする機会が増えて参りました。

今回、「デジタル・トランスフォーメーション（DX）」について、都市圏の企業様、地方の企業様との対話中で、ちょっと感じたことがあるので、何回かに分けて書いてみたいと思います。

今回のテーマは、こちら！

■デジタル・トランスフォーメーション（DX）をなぜ技術視点から始めてしまうのだろう？

では、はじめましょう！

■デジタル・トランスフォーメーション（DX）をなぜ技術視点から始めてしまうのだろう？

「DX＝デジタル・トランスフォーメーションを我が社もやるぞ！」と仰るものの、直ぐに「どのような技術を採用すればいいですかね？」と技術先行での議論から入ろうとされます。

いつも、「あー、目的地（戦略）を決めずに、飛行機、船、鉄道、車など手段から検討するのか。。。リスク高いなぁ」と思ってしまいます。

まぁ、手段を起点に新しい価値を創造出来ることもあるけれど。。。

デジタルと言う言葉が頭に付いているからなのか、お会いする部門の多くがIT部門やDX関連部門の技術系の方々が多いんです。自然とAIやIoT、ブロックチェーン、ロボティクスなどの話題が多くなります。

まぁ、毎日沢山のセミナー案内などがメルマガに登録しているので色々きますが。。

「AIで変わる〇〇業務！」とか、「IoTが〇〇を変える！」とか、「技術＋業務」的な案内が多いよなぁと、毎度毎度、受信ボックスの件名を眺めてますが。。。

私は、そこに違和感を感じます。

最近、シンガポールや米国の企業に勤める知人達と話していて、明らかに「DX」の捉え方が日本企業とは違っていることに気づかされます。

彼らは「DXとは技術ではなく、デジタル時代の経営戦略だ」と捉えています。

ここ大事です！テストで引っ掛け問題に出ますよ！

もちろん、DXを行うにはデジタル技術の活用は避けられませんので、技術視点から検討を始める方がとっかかりとして分かりやすいし、ミーティングも盛り上がったりするんですよね。

でも、そこにリスクが潜んでいることに気づいて欲しいんですよね。。。

次回は、

■デジタル・トランスフォーメーション（DX）は言葉であり実態が無いので、有形なモノから入るの方が分かりやすい？

について、思ったことを綴ってみたいと思います。